Unsicherheit reduzieren durch Umfang des Angebots
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In unseren Gründercoachings stellen wir häufig fest, dass viele Gründer:innen auf breiter Ebene Kompetenzen haben. Und natürlich will man diese Kompetenzen auch verkaufen. Allerdings lohnt es, sich zu überlegen, wie das Angebot auf der Gegenseite ankommt. Auf der Käuferseite besteht Unsicherheit über die Qualität des Angebots. Und Unsicherheit reduziert die Kaufwahrscheinlichkeit Eine Möglichkeit, diese Unsicherheit zu reduzieren, ist, den Umfang des Angebots auf die Kund:innen zuzuschneiden.
In unseren Gründercoachings stellen wir häufig fest, dass viele Gründer:innen auf breiter Ebene Kompetenzen haben. Und natürlich will man diese Kompetenzen auch verkaufen. Allerdings lohnt es, sich zu überlegen, wie das Angebot auf der Gegenseite ankommt. Auf der Käuferseite besteht Unsicherheit über die Qualität des Angebots. Und Unsicherheit reduziert die Kaufwahrscheinlichkeit Eine Möglichkeit, diese Unsicherheit zu reduzieren, ist, den Umfang des Angebots auf die Kund:innen zuzuschneiden.
Ein breites Angebot wird nur dann honoriert, wenn es auch in seiner Breite in Anspruch genommen wird, z.B. weil die eine Dienstleistung nicht ohne die anderen auskommt. Beispielsweise wird bei einem Hausbau evtl. ein Architekt gefragt sein, der auch Bauleitung anbietet. Andere Beispiele könnten ein Webseiten-Programmierer sein, der auch das Design übernehmen kann, oder ein Gastronomiebetrieb mit einer umfangreichen Speisekarte.
Ein umfangreicheres Angebot schränkt gleichzeitig den Kundenkreis ein. Anspruchsvolle Kunden wollen im Beispiel des Architekten evtl. einen Spezialisten, der auf den Entwurf von Plänen oder den Bauantrag spezialisiert ist. Ein Anbieter von Zusatzleistungen wie der Bauleitung wird evtl. nicht als gleich kompetent wahrgenommen wie jemand, der auf die gefragte Leistung spezialisiert ist. Gleiches gilt für die Beispiele des Programmierers bzw. des Gastronomiebetriebs.
Der Umfang des Angebots kann also Einfluss auf den Anspruch der Kunden haben. Häufig geht dies mit der Größe der Kunden bzw. der Zahlungsbereitschaft einher.
Ein breites Angebot wird nur dann honoriert, wenn es auch in seiner Breite in Anspruch genommen wird, z.B. weil die eine Dienstleistung nicht ohne die anderen auskommt. Beispielsweise wird bei einem Hausbau evtl. ein Architekt gefragt sein, der auch Bauleitung anbietet. Andere Beispiele könnten ein Webseiten-Programmierer sein, der auch das Design übernehmen kann, oder ein Gastronomiebetrieb mit einer umfangreichen Speisekarte.
Ein umfangreicheres Angebot schränkt gleichzeitig den Kundenkreis ein. Anspruchsvolle Kunden wollen im Beispiel des Architekten evtl. einen Spezialisten, der auf den Entwurf von Plänen oder den Bauantrag spezialisiert ist. Ein Anbieter von Zusatzleistungen wie der Bauleitung wird evtl. nicht als gleich kompetent wahrgenommen wie jemand, der auf die gefragte Leistung spezialisiert ist. Gleiches gilt für die Beispiele des Programmierers bzw. des Gastronomiebetriebs.
Der Umfang des Angebots kann also Einfluss auf den Anspruch der Kunden haben. Häufig geht dies mit der Größe der Kunden bzw. der Zahlungsbereitschaft einher.
Unsicherheit über die Kompetenz eines Anbieters führt dazu, dass Anbieter gewählt werden, die zu möglichst großen Teilen die eigenen Wünsche abdecken. Hat ein Kunde einen sehr speziellen Wunsch, wird ein Spezialist hierfür gesucht. Wollen Kunden noch Dienstleistungen darüber hinaus, fällt die Wahl auf einen generalistischen Anbieter, der diese mit anbietet.
Fazit: Du wirst Kunden anziehen, die genau das Spektrum suchen, das Du anbietest.
Unsicherheit über die Kompetenz eines Anbieters führt dazu, dass Anbieter gewählt werden, die zu möglichst großen Teilen die eigenen Wünsche abdecken. Hat ein Kunde einen sehr speziellen Wunsch, wird ein Spezialist hierfür gesucht. Wollen Kunden noch Dienstleistungen darüber hinaus, fällt die Wahl auf einen generalistischen Anbieter, der diese mit anbietet.
Fazit: Du wirst Kunden anziehen, die genau das Spektrum suchen, das Du anbietest.
Was bedeutet das nun für Dein Angebot: Mache Dir Gedanken, welche Kunden Du eigentlich haben willst. Wie sieht Dein “Traumkunde” aus? Dies ist entscheidend dafür, wie leicht es für Dich sein wird, Kunden zu interessieren. Es ist aber auch ein klares Signal über die Qualität Deiner Arbeit, weil dies der Bereich sein wird, in dem Du am besten bist.
Im Hinterkopf solltest Du haben, ob der Markt, in dem Du dann tätig sein wirst, hinreichend groß ist. Mache eine entsprechende Marktanalyse und entwickele Deinen Mehrwert im Markt.
Was bedeutet das nun für Dein Angebot: Mache Dir Gedanken, welche Kunden Du eigentlich haben willst. Wie sieht Dein “Traumkunde” aus? Dies ist entscheidend dafür, wie leicht es für Dich sein wird, Kunden zu interessieren. Es ist aber auch ein klares Signal über die Qualität Deiner Arbeit, weil dies der Bereich sein wird, in dem Du am besten bist.
Im Hinterkopf solltest Du haben, ob der Markt, in dem Du dann tätig sein wirst, hinreichend groß ist. Mache eine entsprechende Marktanalyse und entwickele Deinen Mehrwert im Markt.
Die Kommunikation nach außen, z.B. auf Deiner Webseite oder auf Flyern, sollte Dein zentrales Angebot in den Vordergrund stellen. Erwähne Zusatzleistungen, wenn Du davon ausgehst, dass der größte Teil Deiner Kunden sie benötigt. Lasse sie ansonsten weg, weil sie von Deiner Kernkompetenz ablenkt.
Je mehr Du Inhalte schreibst, die der Kunde nicht einschätzen kann, für desto mehr Unsicherheit sorgst Du und die gilt es zu vermeiden. Du willst im Gegenteil, dass sich der Kunde mit jeder Zeile auf Homepage, Flyer oder Social Media identifizieren kann und sich wiederfindet. Je besser Dir dies gelingt, desto sicherer wird es ein zahlender Kunde werden.
Die Kommunikation nach außen, z.B. auf Deiner Webseite oder auf Flyern, sollte Dein zentrales Angebot in den Vordergrund stellen. Erwähne Zusatzleistungen, wenn Du davon ausgehst, dass der größte Teil Deiner Kunden sie benötigt. Lasse sie ansonsten weg, weil sie von Deiner Kernkompetenz ablenkt.
Je mehr Du Inhalte schreibst, die der Kunde nicht einschätzen kann, für desto mehr Unsicherheit sorgst Du und die gilt es zu vermeiden. Du willst im Gegenteil, dass sich der Kunde mit jeder Zeile auf Homepage, Flyer oder Social Media identifizieren kann und sich wiederfindet. Je besser Dir dies gelingt, desto sicherer wird es ein zahlender Kunde werden.
Dein Angebot ist nie für alle gedacht – und das ist gut so. Je klarer du dein Leistungsspektrum definierst, desto einfacher wird es, Vertrauen aufzubauen und Unsicherheit auf Kundenseite zu reduzieren.
Klarheit schafft Sicherheit. Und Sicherheit führt zu Kaufentscheidungen.
Dein Angebot ist nie für alle gedacht – und das ist gut so. Je klarer du dein Leistungsspektrum definierst, desto einfacher wird es, Vertrauen aufzubauen und Unsicherheit auf Kundenseite zu reduzieren.
Klarheit schafft Sicherheit. Und Sicherheit führt zu Kaufentscheidungen.
